No Confundir Seguro con Ahorro.

A finales de los 70, inicios de los 80, nació en los Estados Unidos un concepto que barrió la industria aseguradora en el ramo del seguro de vida. Su mayor promotor fue Art Williams quien partiendo de cero, creó la mayor compañía de seguros de los EEUU medida en total de capitales de cobertura. El concepto se resumía en la frase: “Buy term and invest the difference”, en español, “Compre seguro temporal e invierta la diferencia”

En efecto, en Estados Unidos, donde está más desarrollada la responsabilidad individual sobre el propio futuro, prácticamente todas las familias tenían y tienen productos que aseguran los ingresos en caso de fallecimiento y crean un patrimonio para la jubilación en caso de supervivencia.

El problema era el tipo de productos que tenían: Seguros de Vida Entera (Whole Life), y todas sus variantes. Eran y son productos cuyo principal defecto es mezclar en el mismo producto la protección y el ahorro. En España tenemos un producto muy común de este tipo, los Planes de Jubilación (no confundir con los Planes de Pensiones).

Origen del problema: Cuando tratamos de vender un seguro de vida a menudo nos encontramos con que el cliente tiene un rechazo inicial que expresa más o menos así: “Si vivo, todos pobres pero si muero, los que quedan se hacen ricos”. Hay que reconocer que no le falta razón, en parte porque un seguro de vida tiene más sentido si va acompañado de un buen programa de inversión para la jubilación.

Basándose en esto, el sector asegurador fue desarrollando productos que mezclaban ahorro e inversión. Hay varias e importantes razones por las que este tipo de productos son ejemplo de ineficiencia.

Pagar seguro por más tiempo del que se necesita: El seguro de vida debe cubrirnos sólo mientras tenemos responsabilidades importantes (hijos pequeños, hipoteca...) y no tenemos aún un patrimonio que nos permita vivir de él sin depender de los ingresos. Al contratar uno de estos productos pagamos seguro por tanto tiempo como contribuimos al ahorro. Ese dinero podría mejorar nuestro plan de inversión.

El ahorro se invierte con la misma política de inversión para todos los clientes del producto sin tener en cuenta su edad, su actitud ante el riesgo de inversión y por tanto en productos con rentabilidad garantizada que, desgraciadamente es pequeña.

Como consecuencia de lo anterior, para poder proyectar una cantidad que parezca significativa para el futuro, hay que hacer que la cuota sea importante y ésta sumada a los costes del seguro, más las comisiones y gastos, lleva a un esfuerzo excesivo o a reducir gravemente las expectativas para el futuro.

Estos productos son complicados de explicar y por tanto solo lo pueden vender agentes muy experimentados que esperan por venderlos unas comisiones suficientes. Como el riesgo de que el cliente deje de pagar al poco de haber empezado es grande, se construyen con unas penalizaciones grandísimas por retirarse anticipadamente.

La explicación del producto suele ocultar sigilosamente el devastador efecto de la inflación que se va a comer en el camino prácticamente toda la rentabilidad haciéndolo equivalente en la práctica a la solución de guardar los billetes en un calcetín o debajo del colchón.

La Solución: “Invierta, correctamente y proteja a su familia, de verdad”. Esta frase, que acuñamos a principios de siglo en España como adaptación al mercado español de la original “Compre seguro temporal e invierta la diferencia”, ha sido utilizada para explicar este concepto desde entonces a decenas de familias.

Como vengo explicando en estos artículos, la inversión a muy largo plazo en la economía productiva a través de Fondos de Inversión y Planes de Pensiones de Renta Variable, gracias a la diversificación y a la promediación de precios, permite con aportaciones periódicas muy modestas alcanzar patrimonios muy considerables, muy por encima de las expectativas de una persona asalariada.

Y eso permite, mediante un seguro de vida de riesgo puro, adquirir una cobertura importante que realmente pueda reemplazar los ingresos de la persona fallecida o discapacitada.